Kuidas oma korjandustekki kuulikindlaks muuta

Või mida saate õppida keskkooli õppejõududelt, juristidelt ja oma füüsikaõpetajalt

See pole hea TAM-slaid.

Puudub headest nõuannetest, kuidas luua suurepärane rahakogumisteek. Meie päris oma Michael Wolfe (mitte segi ajada tule ja raevuga Michael Wolffiga, muide, ega ka fantastilise koomiku Michelle Wolfiga) kirjutas suurepärase artikli sellest, mis peaks mõni aeg tagasi teie rahakogumisslaididel olema. Mark Suster pani selle suurepärase postituse kokku, kus on palju näpunäiteid ja ressursse, see on vanem postitus, kuid siiski väga asjakohane. Veebist leiate mitmeid malle, lisaks kümnete kogujate kogumik tegelikelt idufirmadelt. Üks minu lemmikutest on Frontsi B-seeria tekk ( @Mathilde). Kui olete selle teemaga uus olnud, on need kõik head kohad alustamiseks.

Selles postituses tahaksin käsitleda mõnda detaili, mida minu arvates pole veel käsitletud. Täpsemalt, tahaksin jagada paari asja, mida peaksite oma arvus, numbritabelites ja kalkulatsioonide esitamisel oma arust meeles pidama. Neid lihtsaid näpunäiteid on lihtne rakendada, need aitavad teil tekki kuulikindlaks muuta ja võivad teie rahakogumisprotsessi sujuvamaks muuta.

Hea küll, sukeldugem sisse!

Kui soovite, et meid teavitataks järgmistest postitustest, võite tellida meie uudiskirja.

1) Esitage arusaadav alt-üles-TAM-i hinnang

Peaaegu kõik rahakogumistekid sisaldavad hinnanguid ettevõtte adresseeritava turu kohta. Kuid mõnikord piirnevad need numbrid BS-iga, kuna need pole piisavalt täpsed:

  • Näitena võib öelda, et kui soovite investorile edastada USA arstide praktikahaldustarkvara turu suuruse ja ütlete talle, et tervishoiuteenuste tarkvara on 10B dollari suurune tööstusharu, pole see nii hull kui vanasõna “1% Hiinast”, kuid pole ka eriti kasulik. Kui ütlete, et USA-s on umbes 230 000 arstipraktikat, mis korrutatakse teie ARPA-ga 500 USD kuus, siis on TAM umbes 1,4B USD, see on palju parem. Muidugi saate rääkida sellest, kuidas kavatsete oma TAM-i aja jooksul laiendada, astudes uutesse segmentidesse ja / või suurendades oma rahakoti osakaalu. Võib olla kasulik osutada, et teie esialgne turg või segment on osa palju suurem turg, kuhu võiksite hiljem järele jõuda. Kuid peaksite alati püüdma leida oma adresseeritava turu alt ülespoole suunatud hinnangu, mitte lootma eranditult ülalt alla numbritele, mille olete kuskilt leidnud.
  • Kui ehitate turuplatsi, siis tehke selgeks, kas teie mainitud turu suuruse numbrid viitavad GMV-le või teie GMV kärpimisele. Teie nn reha võib erinevates tööstusharudes ja erinevat tüüpi turgudel olla väga erinev, nii et proovige oma GMV numbrit täiendada oma reha hinnanguga. Tutvuge selle toreda postitusega meie turgude eksperdi Paweli esitatud turupõhiste rahastamisstrateegiate kohta sellel teemal.
  • Kui pöördute turu poole, mida praegu teenindab tarkvara ja teenuste kombinatsioon, tehke selgeks, milline osa kulutatakse tarkvarale ja kui palju teenustele. Sõltuvalt sellest, mida teie toode teeb, võib olla mõistlik eeldada, et tarkvara tarkvaraosa aja jooksul kasvab (samal ajal kui kogu turg võib kahaneda).

Miks see oluline on?

Teie algse turu suurus on asi, millest paljud investorid hoolivad. See ei tähenda, et kõik püsiksid suurel esialgsel turul. Mõned ettevõtted lähevad algselt väiksemale segmendile ja laiendavad aja jooksul oma adresseeritavat turgu. Mõnel juhul on raske numbritega välja tulla, kuna loote turu. Teie TAM on vaid üks paljudest andmepunktidest, mida investorid vaatavad, kui nad proovivad võimalust hinnata. Kuid see on oluline, nii et proovige selle vaatajaskonna jaoks selle numbri mõistmist hõlbustada.

2) Tehke oma hinnangute ja väidete kontrollimine lihtsaks

Kui teie tekk mainib näiteks turu-uuringufirma TAM-i hinnangut, lisage alati selle numbri allikas. Sama kehtib kõigi muude väliste numbrite kohta, mille lisate oma slaididele, ja laiemalt kõigi oma tekile esitatavate nõuete kohta. Lisage alati taustteabega joonealune märkus või link alusdokumendile. Mõelge sellele, kuidas teadlased tsiteerivad oma allikaid akadeemilistes töödes. Te ei pea teadlasena nii usinalt töötama, sest te ei soovi doktorikraadi saada. oma rahakogumisteki jaoks, kuid suunaga on see tee minna.

Miks see oluline on?

VC-d vaatavad iga kuu sadu tekke ja enamik neist sisaldab üsna julgeid väiteid. Kui muudate investori jaoks teie väidete kiire kinnitamise lihtsaks, saate hõlpsamini oma veenvust muuta. Näiteks kui ütlete, et teie tarkvara muudab inimesed 20% efektiivsemaks, tahaksid investorid tõenäoliselt aru saada selle avalduse taga olevatest üksikasjadest. Kuidas määratlesite ja mõõtsite tõhusust? Kui suur oli valim? Millise lähtepunktiga te oma tarkvara võrdlesite? Kutsuge mind pedantseks, kuid kui ütlete, et teie CAC / LTV suhe on 1: 5, tahan täpselt teada, kuidas arvutate CAC-e, kuidas hindate LTV-d ja millisele kliendi kohordile viitate.

Erakorralised nõuded nõuavad erakorralisi tõendeid, AKA on Sagani standard

See ei tähenda, et teie juhitav VC kulutab tunde kõiki teie pakutavaid materjale lugedes, kuid kui annate talle võimaluse tutvuda andmetega, mis on teie väidete aluseks, võib see minna kaugele usalduse ja usaldusväärsuse loomise osas. Ja kui laenata teadlastelt veel üks leht, siis mida julgem on teie väide, seda tugevam peaks olema tõendusmaterjal, mille te edastate.

3) Vältige ebaselgust

Kui kasutate mõõdikuid, mille jaoks pole üldiselt aktsepteeritud määratlust, lisage oma määratlus tekki. Oletame, et juhite tarbija veebiteenust ja ütlete, et teie kordusmäär on 80%. Kui te ei paku täiendavat konteksti, ei vea te kasulikku teavet. Kas ütlete, et 80% teie külastustest pärinevad korduvkasutajatelt? Või et 80% teie kasutajatest naaseb? Kui jah, siis millise ajavahemiku jooksul? Sarnaselt, kui räägite oma kõvenemismäärast, pean ma teadma, kas peate silmas logo muutumist või dollari muutumist ja viimase puhul siis, kui peate silmas bruto- või netomuhastust jne.

Kui esitate selgelt määratletud mõõdikuid, näiteks MRR või EBIT, teavad kõik, mida te silmas peate. Kuid kui te pole kindel, kas lugeja teab täpselt, millest te räägite, peaksite esitama määratluse. Vaadake, kui usinalt määratlevad riigiettevõtted raamatupidamisaruannetes või SEC-i avaldustes mitte GAAP-i mõõdikuid. Vaatasin erinevaid võimalusi, kuidas avalikud SaaS-i ettevõtted teatavad selle postituse muutumisest, juhuks, kui soovite seda teemat põhjalikumalt käsitleda.

Miks see oluline on?

Riigiettevõtete jaoks võib mõõdikute täpne aruandlus olla ellujäämise küsimus. Ebaselge finantssuhtluse tõttu võib ettevõte sattuda SEC-i raskustesse ja viia aktsionäride kohtuasjadeni, mistõttu lähevad nende finants- ja juriidilised meeskonnad väikseima ebaselguse vältimiseks nii kaugele.

Hubspoti määratlus selle hoidmismäära kohta, mis on võetud ettevõtte IPO prospektist

Kui olete asutaja varajases staadiumis, ei vii ebatäpsed finantsaruandlus teid õnneks vangi. Mõõdikutest rääkimine ilma nendest üksteisest arusaamiseta muudab suhtlemise ebatõhusaks ja võib panna inimesi mõtlema, kas olete teie numbrite kohal. Pidage meeles, et keskkooli füüsikaõpetaja, kes tuletas õpilastele meelde, et numbriline tulemus on väärtusetu, kui puudub õige ühik? Tal oli õigus.

4) Ärge proovige valetada graafikutega

Aitäh ilusate illustratsioonide eest, meeskond Geckoboard.

Statistikaga valetamiseks on nii palju võimalusi. Kurat, seal on isegi raamat pealkirjaga, kuidas statistikaga valetada. Diagrammid on sarnased. Ja see ei tähenda ainult lihtsaid valesid - natuke loovust saate edastada erinevaid sõnumeid ühe ja sama andmekogumiga, vähemalt pealiskaudselt. Teie ARR-i kasvukõver pole nii järsk kui peaks? Tihendage lihtsalt x-telge ja sirutage y-telge. Kas ikka pole piisavalt järsk? Katkesta y-telje osa. Või milline teie uute kuude registreerumiste graafik ei tundu hea? Selle asemel näidake lihtsalt kumulatiivsete registreerumiste arvu.

Fiktiivne ARR-skeem enne mis tahes kosmeetilisi operatsiooneSama graafik kokkusurutud x-teljegaSama graafik lõigatud y-teljega

On veel palju võimalusi, kuidas proovida muuta oma numbrid paremaks kui nad on. Minu nõuanne: on hea näidata oma numbreid heas valguses, kuid ärge üle pingutage. Kui kuvate kuue kuu andmeid, ei pea te kasutama laiekraani vormingus diagrammi. Kui arvate, et pöördeelse tulu numbrid pole asjakohased, näidake diagrammi, mis algab pöördejärgselt. Kui teie keskmine rafineerimismäär varjab teie “prof” klientide madalamat raputamiskiirust, näidake eraldi diagrammi pro-klientide segmendi raputamise määraga. Kuid olge mõistlik ja pidage meeles, et inimesed tahavad hiljem töötlemata numbreid näha.

Miks see oluline on?

Mõelge VC-dele, mida soovite, kuid numbrite kaevamine on üks asi, milles peaaegu kõik VC-d on head, ja nende BS-antenne terendab 10 000 tundi tekke kontrollides ja Exceliga töötades. :) Nii et teie võimalused oma numbrite liiga loovalt tõlgendamisest pääseda on vähesed, rääkimata sellest, et te ei soovi suhteid valega alustada.

Kas olete nõus, et teie tekki on mõttekas sel viisil kuulikindlaks muuta? Ootan teie kommentaare ja ettepanekuid!

UPDATE (07.12.2018): Mõni päev pärast selle postituse avaldamist on mu sõbrad Geckoboardis puhtalt juhuslikult välja lasknud suurepärase juhendi ja ilusa plakati, milles käsitletakse muu hulgas ka mõnda küsimust Ma kirjutasin sellest postituses. Nad on avaldanud ka rea ​​kaarte, millest mõned lisan nüüd sellesse postitusse. :-)